Podstawowe czynniki psychologiczne i reguły zachowań ludzkich w aspekcie możliwości ich wykorzystywania w manipulacjach

Aby spróbować zrozumieć zachowania ludzi i podejmowane przez nich decyzje, wydaje się zasadne, aby zacząć od określenia powodów tych działań. W literaturze przedmiotu powody te określane są zwykle przez twierdzenia o przypuszczalnych przyczynach zachowań ludzkich. Źródła nie są zgodne co do tych przyczyn, zarówno w aspekcie merytorycznym, jak i w warstwie pojęciowej. Najczęściej używa się określeń takich jak: cel, zamiar, intencja, ukierunkowanie na cel, potrzeba, brak, popęd, motyw na określenie stanów wewnętrznych człowieka, odpowiadających pewnej ogólnej zmiennej pośredniczącej, która wiąże bodźce (zewnętrzne bądź wewnętrzne) z odpowiadającymi im różnymi aspektami reakcji. Terminu „popęd" używa się zwykle, gdy przyjmuje się, że źródło motywacji ma przede wszystkim charakter biologiczny. Terminy „motyw" i „potrzeba" stosuje się częściej dla określenia motywacji psychologicznej i społecznej. ^{[ 1 ]}

Rodzaje i hierarchie potrzeb i wartości

Istnieje wiele definicji, klasyfikacji i hierarchizacji potrzeb i motywacji. Najczęściej definiuje się potrzeby jako pewne procesy powstające pod wpływem zakłócenia wewnętrznej równowagi organizmu (fizjologicznej bądź psychicznej). Procesy te ukierunkowują i popychają od wewnątrz ustrój do wykonania działań, które przywracają tę równowagę zwaną homeostazą. ^{[ 2 ]} Jej zadaniem jest utrzymanie stałości środowiska wewnętrznego we wszystkich zmiennych okolicznościach zewnętrznych.

Motyw można zdefiniować jako „zwerbalizowanie celu i programu umożliwiające danej osobie podjęcie określonej czynności". ^{[ 3 ]}

K. Obuchowski pisze, że jeśli dana forma zachowania się nie jest regulowana przez motyw, należy mówić o działaniu nieświadomym, niemotywowanym.

Niektórzy psycholodzy w ogóle rezygnują z definiowania motywu i używają jedynie terminu „motywacja", przez którą rozumieją powody, dla których osobnik jest „raczej aktywny niż nieaktywny", lub że jedna forma aktywności dominuje nad drugą. Można się również spotkać z używaniem terminu „motywacja" wyłącznie w odniesieniu do siły, jaka cechuje działanie - mówi się wówczas o motywacji wysokiej lub niskiej. ^{[ 4 ]} W literaturze spotka się również zamienne używanie określenia motywu i motywacja.

Dokładne rozpatrzenie powyższych różnic terminologicznych i poglądowych z ich zaszłościami historycznymi i innymi wykracza poza obszar niniejszej pracy. Dla jej potrzeb przyjęto, że motywacje charakteryzuje: „wzbudzanie energii, ukierunkowanie wysiłku na określony cel, selektywne zwracanie uwagi na istotne bodźce (przy zmniejszonej wrażliwości na bodźce nieistotne), zorganizowanie reakcji w zintegrowany wzorzec czy sekwencje oraz wytrwałe kontynuowanie ukształtowanej w ten sposób czynności, dopóki nie zostaną zmienione warunki, które ją zapoczątkowały". ^{[ 5 ]}

Ludzie zaspokajają swoje potrzeby w różnych warunkach i przy różnych własnych umiejętnościach — stosują więc różne techniki działań, aby osiągnąć zamierzony cel. Zjawisko to nazywane jest indywidualizacją sposobów zaspokajania potrzeb. O jego przebiegu decydują: konkretyzacja, mentalizacja i socjalizacja. ^{[ 6 ]}

Na decyzje jednostki dotyczące dokonywanych przez nią działań mają wpływ m.in. takie czynniki psychologiczne jak: motywacje, percepcja, proces uczenia się, przekonania oraz postawy. Punktem wyjścia dla pierwszego z nich są potrzeby.

Człowiek w każdym momencie ma wiele potrzeb. Potrzeby biologiczne wynikają z fizjologicznych stanów napięcia takich jak głód, pragnienie, niewygoda. Potrzeby psychologiczne zaś, wynikają ze stanów napięcia psychicznego - przykładowo potrzeby uznania, szacunku, przynależności. Większość potrzeb psychologicznych nie jest na tyle silna, aby motywować jednostkę do natychmiastowego działania. Potrzeba staje się motywem wtedy, gdy intensywność jej odczuwania osiąga dostatecznie wysoki poziom. Zaspokojenie jej obniża odczuwane napięcie. Właściwości te wykorzystywane są w międzyludzkich oddziaływaniach manipulacyjnych. Manipulatorzy wykorzystują wiedzę o potrzebach człowieka i sposobach wpływania na jego motywacje, aby przy pomocy technik manipulacyjnych i wykorzystania reguł ludzkiego zachowania wpływać na tworzenie się postaw, przekonań i zachowań obiektu manipulacji. R. Cialdini tak to ujmuje:

„Również i w obrębie własnego gatunku napotkać można bezwzględnych wyzyskiwaczy żerujących dzięki mimikrze na ludzkich automatyzmach, choć, co prawda, automatyzmy te mają charakter niewrodzonych sekwencji zachowań, lecz reguł i stereotypów, w które nauczyliśmy się wierzyć. Niektóre z nich są słabsze, inne silniejsze, jednak wiele z nich w ogromnym stopniu steruje przebiegiem naszego zachowania. Jesteśmy poddani ich oddziaływaniu od wczesnego dzieciństwa i są one dla nas taką oczywistością, że rzadko je w ogóle zauważamy. A jednak te reguły rządzące naszym zachowaniem mogą zostać łatwo zaobserwowane z zewnątrz i równie łatwo stać się niezwykle skutecznym narzędziem, za pomocą którego można na nas wpływać. Niektórzy ludzie są doskonale świadomi siły tych narzędzi i wykorzystują je z wielkim znawstwem i regularnością. (...) Sekret skuteczności działań tych ludzi leży w sposobie wyrażania swojego zadania i wykorzystania narzędzia wpływu społecznego już tkwiącego w naszym otoczeniu społecznym. Czasami wystarczy nie więcej niż jedno słowo odwołujące się do silnego mechanizmu psychologicznego". ^{[ 7 ]}

Jak już wspomniano — w psychologii funkcjonuje wiele teorii ludzkich potrzeb i motywacji. Do najbardziej rozpowszechnionych i najszerzej znanych można zaliczyć teorię psychoanalizy Zygmunta Freuda i teorię samorealizacji Abrahama Maslowa.

Teoria motywacji oparta na psychoanalizie Freuda zakłada, że realne siły psychologiczne, które kształtują zachowania ludzi, są w dużym stopniu siłami podświadomymi. Jednostka uczy się skrywać wiele pragnień w procesie dorastania i akceptowania ról społecznych, czyli w procesie socjalizacji. Te pragnienia nigdy nie są do końca wyeliminowane ani kontrolowane w doskonały sposób, dlatego też jednostka nie może w pełni zrozumieć swoich motywacji. „Zrepresjonowane" instynkty nigdy nie giną, a utrzymywane są w nieświadomości przez superego — zinternalizowaną wiedzę o żądaniach i naciskach grupy. ^{[ 8 ]} "Superego jest składem wartości" danej jednostki, łącznie z postawami moralnymi wpojonymi przez społeczność. (...) Superego obejmuje także ja idealne, które rozwija się, gdy dziecko internalizuje poglądy innych ludzi dotyczące tego jakiego rodzaju osobą powinno ono starać się, zostać. Toteż superego, reprezentacja społeczeństwa w jednostce, często jest w konflikcie z id — reprezentującym dążenie do przetrwania". ^{[ 9 ]}

"Id uważa się za pierwotną, nieświadomą część osobowości, magazyn podstawowych popędów. Id działa w sposób irracjonalny — impulsy domagają się wyrażenia i zaspokojenia — bez względu na to, czy to co pożądane, jest możliwe do uzyskania lub moralnie akceptowane". ^{[ 10 ]}

W takim konflikcie ego odgrywa rolę rozjemcy. Reprezentuje ono posiadany przez daną osobę obraz rzeczywistości fizycznej i społecznej, posiada wiedzę o tym, co do czego prowadzi i co jest możliwe w takim świecie, jaki jest przez nią postrzegany. Gdy id i superego są w konflikcie, ego szuka kompromisów, które są w stanie zadowolić na jakiejś części obydwie struktury.

W tym celu może się posłużyć nieświadomymi mechanizmami obronnymi; każdy z tych mechanizmów zapewnia znalezienie jakiegoś wyjścia dla energii związanej z niemożliwym dla zaspokojenia popędem. ^{[ 11 ]} Ich działanie przejawia się przykładowo w nieświadomym tamowaniu, przemieszczaniu i zniekształcaniu schematów i tendencji reagowania.

Istnieją znaczne możliwości wykorzystania mechanizmów obronnych ego w oddziaływaniu manipulacyjnym. Poniżej zostaną wymienione najczęściej wyodrębniane mechanizmy obronne. ^{[ 12 ]}

Fantazjowanie — jest zaspokajaniem sfrustrowanych pragnień w wyobraźni (często spotykaną formą jest „marzenie na jawie").

Identyfikacja — mechanizm ten polega na zwiększaniu poczucia własnej wartości przez utożsamianie się z jakąś wybitną osobą lub instytucją, nieświadomym przypisywaniu sobie ich cech. Identyfikacja różni się od ulegania tym, że dana jednostka rzeczywiście zaczyna wierzyć w opinie i wartości, które od nich przyjmuje.

Projekcja — jest w pewnym sensie odwrotnością identyfikacji, polega na przypisywaniu własnych tłumionych popędów i nieetycznych pragnień innej osobie.

Introjekcja — polega na włączeniu zewnętrznych wartości i standardów w strukturę ego, dzięki czemu przestają być one dla jednostki zagrożeniem zewnętrznym.

Izolowanie — tłumaczy się, jako oddzielenie ładunku emocjonalnego od sytuacji urazowych lub rozdzielenie niezgodnych postaw za pomocą „odpornych na logikę" przegródek (oddzielających sprzeczne ze sobą postawy, o których nigdy nie myśli się jednocześnie ani we wzajemnych relacjach); zwane jest także pod nazwą „szufladkowania". Odłącza niepożądane uczucia od percepcji, wspomnień, myśli.

Kompensacja - ukrywanie słabych stron przez podkreślanie cechy pożądanej lub powetowanie sobie frustracji w jednej dziedzinie zaspokojeniem z nawiązką w innej.

Odizolowanie emocjonalne — to wycofanie się w bierność, aby uchronić swe uczucia przed urażaniem.

Odkupienie — jest zadośćuczynieniem za niemoralne pragnienia lub czyny i w ten sposób przeciwdziałaniem im.

Przemieszczenie — polega na wyładowaniu tłumionych uczuć, zwykle wrogości na obiektach mniej niebezpiecznych niż te, które początkowo wzbudziły te uczucia.

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb i motywacji człowieka Od perswazji do manipulacji

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach