Racjonalizacja — jest próbą udowodnienia, że własne zachowanie jest racjonalne i uzasadnione, a zatem godne aprobaty własnej i innych. Mechanizm ten polega na wynajdywaniu teorii, czasem zupełnie nielogicznych, bardzo pokrętnych treściowo. Rezultatem racjonalizacji jest nieświadome przekształcenie przez daną jednostkę jej własnych uczuć, pragnień i motywów, które są dla niej nie do przyjęcia na takie, które mogą być świadomie zaaprobowane i tolerowane.

Reakcja upozorowana (zw. też reakcją przestawiania znaków) — w tym mechanizmie obronnym tłumiony popęd zmienia się we własne przeciwieństwo. Jeśli z jakichś względów uzewnętrznienie pozytywnych lub negatywnych uczuć wobec innych osób okazuje się niemożliwe tłumienie może przybrać postać wzmocnienia uczucia przeciwnego. Może zapobiegać ujawnianiu się niebezpiecznych pragnień przez demonstrowanie przeciwnych postaw i typów zachowania i przez użycie ich jako barier.

Regresja — istotą jej jest cofnięcie się do wcześniejszego stadium rozwoju osobowości, związanego z mniej dojrzałymi reakcjami i sposobami zachowań i zwykle niższym poziomem aspiracji, często powrót ten jest nieuświadomiony. Zjawisko to jest często wykorzystywane jako chwyt reklamowy.

Sublimacja — polega na tym, że zaspokojenie lub pozbycie się sfrustrowanych pragnień seksualnych ma miejsce w zastępczych, nieseksualnych czynnościach, akceptowanych społecznie w danej kulturze.

Wyparcie — jest niedopuszczeniem do świadomości przykrych lub niebezpiecznych myśli, utrzymywaniem ich w nieświadomości; uważane jest za najbardziej podstawowy z mechanizmów obronnych.

Zaprzeczenie, unieważnienie rzeczywistości, mechanizm obronny zaprzeczenia polega na całkowitym nieuznawaniu faktów, które kolidują z wyobrażeniami o rzeczywistości, bronieniu się przed nieprzyjemną rzeczywistością przez niedostrzeganie jej.

Zwolennicy teorii Freuda twierdzą, że do skłonienia ludzi do pewnych pożądanych działań, lub też do ich zaniechania mogą być wykorzystywane czynniki słuchowe, wizualne bądź dotykowe, a także wytwarzanie odpowiedniego nastroju, które wpływają na podświadomość. Przykładowo J. Vicary twierdzi, że kobiety w czasie zakupów w wielkich samoobsługowych domach towarowych popadają w stan szczególnej hipnozy, która zmniejsza ich krytycyzm i powoduje poważny wzrost sprzedaży. Aby sprawdzić swą hipotezę rejestrował przy pomocy kamer liczbę mrugnięć powiekami u klientów wielkich sklepów, co jest stosunkowo dobrym wskaźnikiem stanu napięcia psychicznego danej osoby. Przeciętna ilość mrugnięć wynosi ok. 32 razy na minutę. Przy większym napięciu ich liczba wzrasta do 50 lub 60 na minutę. Człowiek spokojny mruga ok. 20 razy na minutę lub mniej. Wynik obserwacji był zaskakujący — liczba ta spadła do 14 na minutę. W oparciu o jego spostrzeżenia zreorganizowano w innych domach towarowych urządzenie wnętrza na wzór poprzednich, co zaowocowało wzrostem wartości zakupów o 35% w stosunku do wartości zamierzonej przez klientów. Poznanie wpływu atmosfery domów towarowych na klientów pozwoliło na takie manipulowanie ich urządzeniem, że doprowadziło do celów zamierzonych. ^{[ 13 ]}

Teoria samorealizacji A. Maslowa daje odpowiedzi na pytanie, dlaczego określone potrzeby pojawiają się u człowieka w określonym momencie, zwana jest również teorią hierarchii potrzeb. Potrzeby popychają ludzi do ich zaspokojenia przez określone działania, przy czym proces ten nie ma końca. ^{[ 14 ]}

Maslow rozróżnił motywację wynikającą z niedoboru, przy której jednostka stara się przywrócić swą fizyczną czy psychiczną równowagę, oraz motywację wzrostu, przy której jednostka stara się wyjść poza to, co zrobiła i czym była w przeszłości. Ludzie mogą powitać z radością niepewność, wzrost napięcia a nawet cierpienie jeśli uważają, że są drogą wiodącą do spełnienia. ^{[ 15 ]}

„Gdy potrzeby na jednym poziomie są zaspokojone, wówczas zaczynają dominować potrzeby znajdujące się na poziomie następnych. Jeśli zatem zaspokojone są potrzeby fizjologiczne, takie jak głód i pragnienie, to wówczas zaspokojenia żądają potrzeby należące do następnego poziomu — potrzeby bezpieczeństwa. Po nich idą w kolejności potrzeby przynależności i miłości, potrzeby szacunku i potrzeby samorealizacji". Na szczycie tej hierarchii Maslow dodał siódmy poziom — potrzebę „transcendencji" — najwyższa z ludzkich potrzeb. ^{[ 16 ]}

Przed omówieniem wykorzystania manipulacyjnego wybranych potrzeb, warto przedstawić ciekawą próbę eksperymentalnego ustalenia liczby potrzeb człowieka. Dokonał tego H. A. Murray, który sporządził ich drobiazgową listę i po wielu modyfikacjach wyróżnił 20 potrzeb psychicznych.

Zdaniem Murraya każda ludzka potrzeba charakteryzuje się pięcioma cechami i typowym trendem zachowania, zmierzającym do osiągnięcia jakiegoś efektu działania, hipotetycznej siły definiującej potrzebę, typowymi schematami zachowania, wzmożeniem wrażliwości i selekcja uwagi, która zmierza bądź do uniknięcia działania jakiegoś bodźca na organizm, bądź do szukania bodźców i obiektów, które rozładują napięcie, uzewnętrznianiem charakterystycznej emocji lub uczucia oraz ujawnianiem zadowolenia kiedy potrzeba zostaje zaspokojona i niezadowolenia, gdy do tego nie dojdzie. Zestawiając podstawowe potrzeby psychiczne Murray dążył do jak najpełniejszego przedstawienia motywacyjnego aspektu osobowości. Według Murray’a:

Potrzeba seksualna — objawia się w dążeniu do realizacji marzeń seksualnych, czyli do wszelkiego typu kontaktów erotycznych i seksualnych. Najczęściej łączy się z potrzebami stowarzyszania, agresywności i ekshibicjonizmu. W konflikty popada z potrzebami odrzucenia i autonomii.

Potrzeba wrażeń zmysłowych — objawia się w czerpaniu przyjemnych doznań dochodzących z różnych organów zmysłowych.

Jednostkę opanowaną tą potrzebą cechuje wrażliwość i dobry smak estetyczny, „woli sztukę niż naukę, (...) lubi piękne dekoracje, powieść czy poemat mogą przejąć go głęboko swoim pięknem, może się nimi wzruszyć tak, jak rzeczywistymi przeżyciami". Potrzeba ta łączy się zwykle z potrzebami: seksualną i ekshibicjonizmu, przeciwstawna jest potrzebom izolacji i odrzucenia.

Potrzeba ekshibicjonizmu — jednostka odczuwająca silnie tę potrzebę lubi wystawiać się na pokaz, skupiać na sobie ogólną uwagę. „Chętnie też wykonuje przy ludziach to, co mu się zazwyczaj udaje, aby wzbudzić zainteresowanie i podziw, zwłaszcza jeżeli towarzystwo jest mieszane, a więc jeśli znajdują się w nim również kobiety". Odczuwaniu tej potrzeby towarzyszy próżność; przekonanie o własnej unikalności. Potrzeba ekshibicjonizmu łączy się z potrzebami wyczynu, zabawy, dominowania i seksualną. Konflikty występują z potrzebami poniżania się i uległości.

Potrzeba bezpieczeństwa, która występuje w trzech odmianach:

a) Potrzeba unikania urazu fizycznego. Człowieka, u którego potrzeba ta dominuje „prześladuje obawa przed bólem fizycznym, wypadkiem (...), chorobą czy nawet śmiercią". Odczuwa on lęki, obawy, trwogę przed ciemnością, burzą, zwierzętami, agresją innych ludzi i wieloma innymi zjawiskami i sytuacjami. Często lęki i obawy są nieuświadomione do końca, nieokreślone, można je raczej nazwać przeczuciami. Potrzeba ta wyraża się w wykonaniu tzw. czynności profilaktycznych, dążeniem do zabezpieczenia się, przesadną ostrożnością w momentach planowania czegokolwiek. Wówczas człowiek wycofuje się z potencjalnie niebezpiecznych sytuacji, unika wrogów (często wyimaginowanych), chce być niezauważony. Dużo czasu przeznacza na sen i wypoczynek — unika większych wysiłków.

Potrzeba unikania urazu fizycznego występuje często razem z potrzebami usprawiedliwiania się i unikania konfliktów. Kontrastuje ona z potrzebami wyczynu, dominacji i stowarzyszania.

b) Potrzeba unikania urazu psychicznego ze strony innych. Człowiekowi ogarniętemu tą potrzebą każda krytyka i nagana sprawia przykrość. Wstrzymuje się on przed wypowiadaniem poglądów, które nie są powszechnie aprobowane. Unika wrogów, za wszelką cenę stara się utrzymać dobre stosunki z innymi ludźmi, robiąc maksymalnie wiele rzeczy tylko po to, „aby uniknąć krytyki, aby nikt o nim nie powiedział, że zachowuje się egoistycznie". Potrzeba ta skierowana do wewnątrz „przejawia się w intensywnym przeżywaniu poczucia winy, tłumieniu myśli, wspomnień budzących takie uczucie". Potrzeba unikania urazu psychicznego łączy się najczęściej z potrzebami żywienia i opiekowania się lub stowarzyszania, zaś w najostrzejsze konflikty popada z potrzebami ekshibicjonizmu, nabywania, dominacji i autonomii.

c) Potrzeba unikania urazu psychicznego we własnych oczach. Zwana jest ona również potrzebą unikania niższości. Typowe uczucia charakterystyczne dla tej potrzeby to poczucie niższości, niepokój, zakłopotanie — nerwowość, przeżywanie wstydu i upokorzenia po nieudanym działaniu. Człowiek boi się wszelkich sytuacji, w których powinien wykazać się jakimikolwiek zdolnościami czy umiejętnościami. Z tego powodu unika działania w obawie przed niepowodzeniami. Często ucieka w chorobę i stara się za wszelką cenę zapomnieć o doznaniach z przeszłości. Potrzeba ta łączy się z potrzebami usprawiedliwiania się, ekshibicjonizmu i poniżania się. Konflikty podobne jak w poprzednim przypadku, czyli unikanie urazu psychicznego ze strony innych.

Potrzeba poniżania. Człowiek opanowany tą potrzebą jest zazwyczaj "pokorny, skłonny w niepowodzeniach do obwiniania siebie (...). w walce gotów do poddania się; w obecności ludzi, których uważa za ważniejszych od siebie onieśmielony, zdenerwowany i niespokojny (...) czuje się winien w najrozmaitszych sprawach i wtedy skłonny jest do przepraszania i poddawania się. Jednym słowem jest to jednostka skłonna do poniżania się, wciąż pomniejszająca swoje zalety i zasługi; nie mająca nadziei na lepszą przyszłość; rezygnująca ze zmiany tej sytuacji. Jest zdominowana przez inne, bardziej agresywne jednostki, zmuszana przez nie do określonych zachowań i działań. Potrzeba ta wchodzi w fuzję z potrzebami opieki i oparcia, ekshibicjonizmu, seksualną. Konflikty tworzy najczęściej z potrzebami bezpieczeństwa i stowarzyszania.

Potrzeba dokonania polega w dużej mierze na perfekcjonizmie, czyli robieniu wszystkiego jak najszybciej i jak najlepiej oraz ambicji, żeby pokonywać coraz to nowe trudności, stawiać coraz wyżej poprzeczkę, przyjmować i wygrywać rywalizację. Człowiek taki „spędza wiele czasu na tworzeniu projektów własnej wielkiej kariery. Podnieca go i zagrzewa do działania nadzieja przyszłych wielkich sukcesów".

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb i motywacji człowieka Od perswazji do manipulacji

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach