Do zmian świadomości, które są charakterystyczne dla doznań hipnotycznych należą zniekształcenia percepcyjne, zmiany pamięciowe, regresja (cofnięcie się w latach), wywoływane marzenia senne, sugestia posthipnotyczna oraz zmodyfikowane poczucie czasu. Przykładowo można wywołać takie zniekształcenie percepcji, że osoby pod hipnozą — które normalnie kaszlą i krztuszą się pod wpływem amoniaku - wąchają go chętnie, bez żadnych trudności oddechowych, jeśli im się powie, że są to np. egzotyczne perfumy. Podobnie spostrzeganie temperatury pomieszczenia może pod wpływem hipnozy zmieniać się tak dalece, że zahipnotyzowany będzie dygotać w ciepłym pomieszczeniu lub dostanie wypieków w zimnym pokoju, jeśli powie mu się, że pierwszy pokój jest zimny a drugi przegrzany. ^{[ 14 ]}

W zakresie zmian pamięciowych można wywołać specyficzne amnezje, takie jak niezdolność do przypomnienia sobie określonego nazwiska, przedmiotu lub zdarzenia. Można również spowodować cofnięcie się w latach tak, że poddani hipnozie zdają się być zdolni do ponownego przeżywania minionych wydarzeń ze swego życia, przy czym tracą możliwość rozróżnienia pomiędzy aktualną sytuacją a sytuacją pierwotną, która jest odtwarzana. ^{[ 15 ]}

Manipulacyjne wykorzystywanie popędu seksualnego

„Popęd seksualny, w odróżnieniu od innych popędów biologicznych, nie jest niezbędny do przetrwania jednostki. Może być wzbudzony przez prawie każdy bodziec, jaki tylko można sobie wyobrazić, a jego wzbudzenie jest równie aktywnie poszukiwane, jak i jego redukcja". ^{[ 16 ]} Istnieje możliwość oddzielenia przeżyć związanych z zaspokojeniem potrzeby seksualnej od jej pierwotnego celu biologicznego. Rozszerza to znacznie zakres wpływu napięcia związanego z potrzebą seksualną. Napięcie to może wpływać na wszelkie formy czynności człowieka, modyfikując je, dynamizując lub tamując, w zależności od splotu aktualnych warunków wewnętrznych i zewnętrznych. ^{[ 17 ]}

W manipulacjach opartych na potrzebie seksualnej wykorzystuje się pośredni wpływ, jaki ma niezaspokojenie tej potrzeby na równowagę wewnętrzną, np. hamując lub utrudniając zaspokajanie innych potrzeb. Manipulatorom sprzyja pewna aura tajemniczości, jaka otacza w naszej kulturze sprawy seksu, a która sztucznie podsyca (szczególnie u ludzi młodych) zainteresowanie nim. Dołączają do tego rozliczne ograniczenia, które nadają czynnościom seksualnym smak owocu zakazanego i wzmagają ich atrakcyjność (patrz potrzeba reaktancji omówiona w dalszej części rozdziału), a także pewien styl życia, w którym szczególnie mocno podkreślone są wartości seksualne.

K. Obuchowski stwierdza, że „Człowiek dąży do zdobycia walorów seksualnych lub choćby do wywołania u drugich wrażenia, że je posiada — dla podniesienia swojej pozycji społecznej". ^{[ 18 ]}

Podsycanie napięć seksualnych jest szczególnie zyskowne finansowo. Obecnie seks nie tylko sam jest obiektem sprzedaży (erotyka, prostytucja, pornografia), lecz także pomaga sprzedawać niemal wszystko, co można z nim skojarzyć, od widowisk rozrywkowych do samochodów, papierosów, a nawet pokarmów. Bodźce seksualne występują w przekazach reklamowych w mediach, na tablicach reklamowych itd. Z reguły wykorzystywane są zdjęcia lub sceny z udziałem kobiet, wokół których kreuje się aurę erotyzmu: mocny makijaż, z kolorów dominuje czerwień, błysk świateł, mrok. Ma to sprawić, aby modelki stały się obiektem pożądania i spełniały kilka funkcji. Po pierwsze mają przyciągnąć uwagę odbiorcy, po drugie zadaniem ich jest zasygnalizowanie sukcesu mężczyzny, któremu towarzyszą (podobnie jak np. samochód), a po trzecie mają dopełniać kontekst erotyczny przekazu. W pierwszym przypadku produkt reklamuje się z nadzieją, że obejmie go część pożądania odczuwanego wobec kobiety. ^{[ 19 ]}

Jest to szczególnie skuteczne, gdy produkt ma jakiś związek z erotyczną sferą życia człowieka, np. w przypadku kosmetyków. Zimbardo przytacza przykład, jak po nacechowaniu tytułów książek zmianami zawierającymi elementy lub podteksty seksualne, ich sprzedaż wzrosła o kilkaset procent! ^{[ 20 ]}

Inną formą manipulacji opartej na potrzebie seksualnej jest umieszczanie zdjęć o charakterze erotycznym na okładkach książek czy czasopism, wewnątrz których nie ma treści, które sugerowane są na zewnątrz. Są one jednak chętnie kupowane przez zwabionych tą drogą klientów.

Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeby bezpieczeństwa. Reguła wzajemności

Po zaspokojeniu elementarnych potrzeb, pojawiają się u człowieka potrzeby bardzo szeroko rozumianego bezpieczeństwa. Możliwość ich manipulacyjnego wykorzystywania można pokazać w co najmniej dwóch aspektach: w warstwie oddziaływania na bezpieczeństwo fizyczne (ekonomiczne) i w warstwie bezpieczeństwa emocjonalnego. Mogą się one ze sobą łączyć.

Pierwsze z nich szczególnie chętnie wykorzystują ci manipulatorzy, którzy chcą poprzez wywołanie braku poczucia bezpieczeństwa fizycznego stworzyć u manipulowanych odpowiednie (wykorzystywane do swoich celów) postawy polityczne, np. mające wpływ na głosowanie w wyborach. Aronson podaje, jak został wykorzystany w przedwyborczej walce politycznej o fotel prezydencki w USA fakt recydywy przedterminowo zwolnionego więźnia, który to ponownie zagroził bezpieczeństwu publicznemu. Szereg ogłoszeń prasowych i telewizyjnych ukazywał kryminalistów wchodzących, a następnie wychodzących z więzienia przez drzwi obrotowe. Rysunek sugerował odpowiedzialność za ten stan rzeczy m.in. kontrkandydata do urzędu prezydenckiego, który był gubernatorem stanu, gdzie miało miejsce przedterminowe zwolnienie. „Ogłoszenia te poruszyły czułą strunę w wielu Amerykanach, którzy mają uzasadnione obawy przed zbrodniami dokonywanymi na ulicach miast i którzy mocno podejrzewają, że system sprawiedliwości faworyzuje przestępców kosztem ofiar". Rzeczowa kontrargumentacja okazała się nieskuteczna, manipulacja z wykorzystaniem potrzeby bezpieczeństwa powiodła się i według wielu analityków walnie przyczyniła się do zwycięstwa wyborczego. ^{[ 21 ]}

Przywódcy polityczni często posługują się retoryką braku zewnętrznego bezpieczeństwa, zgodnie z zasadą, że nic tak nie łączy jak wspólny wróg. Mieszkańców najbardziej zmilitaryzowanego państwa świata, Związku Radzieckiego, utrzymywano w przekonaniu, że cały imperialistyczny świat chce ich napaść. Niedostatki materialne tłumaczono wydatkami na obronę, aby nie powtórzyła się klęska wojenna z lat 1941-42. Władza radziecka legitymowała się jako gwarant spokojnego dzieciństwa i poczucia bezpieczeństwa młodych obywateli.

Inną formą wykorzystywania braku poczucia bezpieczeństwa, jest manipulowanie opinią publiczną w sytuacji, gdy środki materialne i ekonomiczne są ograniczone. Ma to na celu wytworzenie sytuacji prowadzących do wyzyskiwania lub dyskryminacji przez dominujące grupy grup mniejszościowych, w celu uzyskania dla siebie jakichś korzyści. Przykładowo wprowadza się negatywne stereotypy przez używanie pejoratywnych określeń, niedopuszczanie przez związki zawodowe członków mniejszości do pewnych intratnych zawodów, przypisywanie im wszystkiego co złe itp. ^{[ 22 ]} Na zapewnieniu bezpieczeństwa emocjonalnego bazują manipulacje zawarte m.in. w przekazach reklamowych. Jeśli reklama oferuje bezpośrednio lub pośrednio bezpieczeństwo emocjonalne, wówczas produkt łatwiej przyciągnie uwagę potencjalnych nabywców, zwłaszcza tych, którzy czują się zagrożeni.

Stwierdzono, że nabywcy lodówek podają jako powód ich zakupu przyczyny ekonomiczne, ale z wyliczeń wynika, że koszty lodówki i przechowywania w niej żywności znacznie podwyższają koszty jej spożywania w stosunku do żywności świeżej. Lecz w zamian lodówka, jeśli jest wypełniona żywnością w ilościach większych niż można bezpośrednio zjeść, pozwala odczuwać bezpieczeństwo zbliżone do tego, jakie w czasach dzieciństwa zapewniała matczyna miłość, kojarzona często z dawaniem pożywienia. Jeśli do tego odczucia odwołuje się przekaz reklamowy, może się okazać bardzo skuteczny. ^{[ 23 ]}

Reguła wzajemności

Do ulegania czyimś wpływom dochodzi często pod wpływem działania reguły wzajemności. Jest ona bardzo powszechna we wszystkich kulturach ludzkich. Wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowaniu się jej, pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie. Ludzie unikają tych sankcji, albowiem społeczna aprobata implikuje akceptację tego, co mają do zaoferowania, a świadomość, że nie zostaną odrzuceni z powodu niestosowności swojego postępowania zapewnia duże poczucie bezpieczeństwa. Stąd też reguła wzajemności zostanie omówiona w tym miejscu, chociaż ma też znaczne związki z potrzebą aprobaty społecznej.

Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki „obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowaniu różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich i dla społeczeństwa jako całości". ^{[ 24 ]}

O możliwościach i sile reguły wzajemności w zastosowaniach manipulacyjnych świadczy przypadek opisywany przez Cialdiniego z czasów pierwszej wojny światowej. Otóż, gdy wojna weszła w fazę pozycyjną, żołnierze przebywali w okopach oddzieleni do siebie wolną przestrzenią z zasiekami, polami minowymi itp. przeszkodami. Obydwie strony wysyłały do siebie zwiadowców, którzy mieli za zadanie przekradać się i zbierać informację o przeciwnikach. Jeden z nich zastał w okopie samotnego wroga, który był bardzo łatwy do rozbrojenia, albowiem się posilał. Żołnierz ten, świadomie bądź nie zastosował właśnie regułę wzajemności — wyciągnął do nieprzyjaciela rękę z kawałkiem chleba. Zwiadowca przyjął dar i wrócił do swoich okopów z niczym, narażając się na reprymendę przełożonych. ^{[ 25 ]}

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Potrzeby i motywacje a manipulacja Od perswazji do manipulacji

See comments (1)..

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach