Zestaw manipulacji oparty o regułę wzajemności jest bardzo duży. Jedną z ulubionych taktyk profesjonalistów w tej dziedzinie jest zaoferowanie jakiejś przysługi przed wyjawieniem własnej prośby. O skuteczności tej taktyki decydują takie czynniki jak siła reguły wzajemności, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na ludzkie decyzje i fakt, że zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza zdolność do wybierania osób, którym coś się zawdzięcza i pozostawia rzeczywiste wybory w rękach tych ostatnich. ^{[ 26 ]}

Okolicznością sprzyjającą manipulatorom jest również przyjęty w naszej kulturze zwyczaj, aby prezenty zawsze przyjmować i jeszcze okazywać z nich zadowolenie, aby nie urazić darczyńcy. Kolejnym czynnikiem skuteczności jest to, że reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę, bo człowiek może się zgodzić na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał, w dążeniu do pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania. ^{[ 27 ]}

Z bogatych przykładów konkretnych zastosowań tej reguły można wymienić obdarowanie drobnymi, bezwartościowymi prezentami dla późniejszego pozyskania datków — taktyka ulubiona przez sektę Hare Kryszna ^{[ 28 ]}, częstowanie wyborców darmowym jadłem i napitkami w czasie pikników przedwyborczych w zamian za późniejsze oddane głosy ^{[ 29 ]}, tzw. „kiełbasa wyborcza", manipulowanie politykami przez biznesmenów wpłacających datki na ich fundusze wyborcze w zamian za późniejsze koneksje i wpływy ^{[ 30 ]}, czy też głosowanie niezgodnie ze swoimi przekonaniami polityków odwzajemniających się sobie za wcześniejsze przysługi. ^{[ 31 ]} Z zastosowań w handlu trzeba wspomnieć o prezentach, darmowych próbkach, poczęstunkach i innych technikach, które zostaną dokładniej omówione w punkcie traktującym o manipulacyjnych technikach zwiększania sprzedaży.

Na nieco innym mechanizmie reguły wzajemności opiera się technika zwana: odmowa — wycofanie (lub „drzwiami w twarz"). Zamiast oferować przysługę prowokującą do wzajemności, manipulator dokonuje ustępstwa na rzecz partnera prowokując go, aby i on ustąpił. Rozpoczynając od dużej prośby (która na pewno spotka się z odmową), osoba prosząca wycofuje się z niej do prośby mniejszej, na spełnieniu której od samego początku jej zależało, znacznie podnosząc prawdopodobieństwo rozwoju wypadków po swojej myśli. Postępowanie takie jest spostrzegane jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności. Jak pisze Cialdini, dodatkowym atutem tej techniki jest wzrost szans na to, że proszony dotrzyma obietnicy i będzie ulegał prośbom także w przyszłości. ^{[ 32 ]}

Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb samorealizacji i osiągnięć. Reguła maksymalizacji zysków

Niektórzy badacze uważają potrzeby osiągnięć i samorealizacji za względnie stałą cechę jednostki, ujawniająca się w każdej sytuacji. Uważa się, że wywołuje ona ogólną tendencję do osiągania sukcesu, aczkolwiek siła tej tendencji w danej sytuacji zależy od kilku czynników, takich jak oczekiwanie sukcesu, wartości wchodzącego w grę rodzaju sukcesu i spostrzegania osobistej odpowiedzialności za sukces. Przykładowo „dwaj ludzie mogą mieć równie silne ogólne nastawienie na osiągnięcia, lecz jeden z nich może szczególnie cenić prestiż i pracować najciężej w sytuacjach, w których sukces oznaczałby osiągnięcie większego prestiżu, podczas gdy drugi mógłby cenić wyżej satysfakcję z dobrze wykonanej pracy i wkładać najwięcej wysiłku w pracę w tych sytuacjach, w których sukces przyniósłby mu ten rodzaj satysfakcji". ^{[ 33 ]}

Istnieją dwie odmiany potrzeby osiągnięć. Jedne osoby koncentrują się na osiągnięciu sukcesu, inne raczej na uniknięciu porażki, co też ma prowadzić do osiągnięcia zamierzonego celu.

Potrzebę samorealizacji z teorii Maslowa można nazwać potrzebą sensu życia. K. Obuchowski definiuje ją następująco: „jest to taka cecha człowieka, która powoduje, że bez zaistnienia w jego działalności życiowej takich wartości, które są lub mogą zostać uznane przez niego za nadające sens życiu, nie może on prawidłowo funkcjonować, co oznacza w praktyce, że jego działalność życiowa jest za słaba w stosunku do możliwości, nieukierunkowana i oceniona przez niego negatywnie". ^{[ 34 ]}

Wydaje się pewne, że osoby o wysokiej potrzebie osiągnięć, szukające samorealizacji mogą stać się obiektem manipulacji osób, wykorzystujących ich zaangażowanie w pracy, nauce czy działalności społecznej do swoich celów, głównie do pracy, które przynoszą korzyści im samym bądź organizacjom, którymi kierują.

Działania manipulacyjne mogą tu przybierać formę wyrabiania dumy, że działa się w ramach tej a nie innej instytucji, organizacji, zawodu, że mieszka się w tej, a nie innej miejscowości itp. Nie chodzi tutaj o to, że tzw. etos pracy sam w sobie jest czymś złym, lecz o jego bezlitosne wykorzystywanie do wyciśnięcia z motywowanego tą drogą pracownika ostatnich sił. Niektóre instytucje religijne starają się za pomocą specjalnych technik wychowawczych doprowadzić u swoich adeptów do stanu psychicznego, zwanego „powołaniem", w którym osobnik jest przekonany, że jego losem, tym co uczyni jego życie sensownym jest tylko jedno: poświęcenie się służbie Bogu, zakonowi, związkowi religijnemu itd. To trwałe przeświadczenie o tym, że jest się do czegoś powołanym, daje gwarancje bardzo aktywnej pracy. ^{[ 35 ]} Szerzej temat ten zostanie omówiony w artykule poświęconym organizacjom religijnym i sektom.

Z potrzebami samorealizacji i osiągnięć koresponduje w pewnym stopniu powszechnie występująca w działaniach ludzkich reguła maksymalizacji zysków i minimalizacji strat. Jest ona wyrazem ekonomiczności ludzkiego postępowania, co wiąże się z chęcią osiągania sukcesów przy jak najmniejszych kosztach własnych. Można założyć, że ludzie o wysokiej potrzebie osiągnięć będą bardziej podatni na oddziaływanie tej reguły i łatwiej będą ulegać oszustwom i manipulacjom opartym na jej wykorzystaniu.

Reguła społecznego dowodu słuszności jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeby aprobaty społecznej i potrzeby porównań społecznych

Już od dzieciństwa ludzie uczą się, że zachowanie zgodne ze społecznymi ustaleniami przynosi szereg pozytywnych konsekwencji. Interakcje z innymi ludźmi zwiększają prawdopodobieństwo, że dana akcja będzie powtarzana i zostanie wyuczona. Prowadzi to do sytuacji, że jednostka wiele ze swych wysoko cenionych czynności podejmuje nie dla nich samych, lecz dla przyjemności, która powoduje to, że inni ludzie ją zauważają, cenią, szanują, pomagają jej czy też lubią i kochają. „Nie ma granic, poza które nie moglibyśmy się posunąć, aby uzyskać aprobatę innych ludzi — włączając tu zabicie innego człowieka czy też znoszenie upokorzeń, bólu lub nawet narażenie się na śmierć". ^{[ 36 ]}

Społeczna aprobata ma kilka związanych ze sobą, lecz dających się odróżnić konsekwencji — takich jak uzyskanie tożsamości, podnoszenie statutu jako osoby zasługującej na uznanie, zapewnienia poczucia bezpieczeństwa, wytwarza więzi i nici sympatii pomiędzy aprobowanym i aprobującym, a przede wszystkim dostarcza jednego z kryteriów kontroli jednostki nad środowiskiem, określając, w jaki sposób jej zachowanie może przynosić pożądane konsekwencje. ^{[ 37 ]}

Potrzeba porównań społecznych sprawia, że ludzie obserwują zachowania innych, sprawdzają ich myśli i odczucia, co daje im informacje o obrazie samego siebie na tle innych oraz o istniejących standardach społecznych. Najbardziej przydatne informacje czerpane są z porównań z takimi osobami, które są podobne pod względem zdolności, poglądów lub znajdują się w podobnej sytuacji. ^{[ 38 ]}

Reguła społecznego dowodu słuszności może być używana do manipulowania ludzkim zachowaniem, przez skłanianie do uległości, za pomocą dostosowania dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią. Cialdini pokazuje, jak powszechnie skuteczna jest reguła społecznego dowodu słuszności. Często przyczyną wypadków jest sytuacja, gdy na równoległych pasach ruchu drogowego któryś z kierowców postanawia zmienić swój pas, sygnalizując to miganiem. Jadący za nim myślą, że ten pas jest dalej z przodu nieczynny i też chcą to zrobić, co powoduje zagrożenia ruchu i wypadki. ^{[ 39 ]}

Inny przykład to wyniki badań, które pokazują, że przy zastosowaniu w serialach komediowych „śmiechu z puszki", badani śmieją się dłużej i częściej, pomimo przyznawania, że ten śmiech jest nie za bardzo sensowny. ^{[ 40 ]} Praktycy manipulacyjnego wpływu społecznego szeroko wykorzystują omawianą regułę. W reklamie stosuje się częste informowanie o największej, najszybciej rosnącej sprzedaży produktu, czyli że inni klienci go wybierają, pokazywanie ludzi, którzy ten produkt już kupili (najczęściej autorytetów lub osób znaczących ^{[ 41 ]} albo wykorzystuje się w tym celu ludzi podobnych do przeciętnego człowieka, „zwyczajnych" ^{[ 42 ]} często nieświadomych tego, że są nagrywani) ^{[ 43 ]}

W handlu barmani przyozdabiają talerzyk „poprzednimi napiwkami"; podobną taktykę stosują kościelni na swoich tacach. Niektórzy sprzedawcy uciekają się do stwarzania sztucznych tłumów przed kasami (np. biletowymi), nadmieniania o klientach, którzy już kupili produkt ^{[ 44 ]}, a nawet w przypadku sztuk teatralnych czy innych widowisk do wykorzystywania klaki. ^{[ 45 ]}

Z. Bauman zwraca uwagę, że rynek sprzedaje towary wraz ze społeczną aprobatą, która jest wkomponowana w towar. „Można nadać sobie wygląd odpowiedni dla nowoczesnej, wyzwolonej, niezależnej kobiety, dla obiecującego, pewnego siebie finansisty, dla powszechnie lubianego luzaka, dla wysportowanego uwodziciela, dla istoty romantycznej, marzycielskiej, spragnionej miłości itd., itp. Zaletą takich rynkowych kreacji, jest gotowa już, jakby do nich dołączona społeczna aprobata, która oszczędza męki związane z szukaniem potwierdzenia. Zestawy znaków tożsamości i symboli stylów życia lansowane są przez osoby cieszące się autorytetem, a dodatkowo zachwalane przez informacje o licznych użytkownikach czy konsumentach, którzy "przekonali się do owych akcesoriów". ^{[ 46 ]}

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Potrzeby i motywacje a manipulacja Od perswazji do manipulacji

See comments (1)..

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach