Manipulacyjne wykorzystywanie wpływu emocji na motywacje. Reguła lubienia i sympatii jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeb miłości, sympatii i afiliacji

Zdefiniowanie pojęcia emocji nie było i nie jest sprawą łatwą. Niektórzy psychologowie definiują emocje jako motywy, inni jako zmiany fizjologiczne bądź jako subiektywne odczucia, doświadczone i opisywane przez daną jednostkę. Brak zgody co do definicji bardzo utrudnia badania w tej dziedzinie, które koncentrowały się na ogół na ich zakłócających czy negatywnych aspektach. ^{[ 71 ]}

Oddziaływanie na emocje jest jednym z ulubionych pól działania manipulatorów. Dzięki socjotechnice pobudzenia emocjonalnego można doprowadzić do uproszczonego spostrzegania rzeczywistości i reagowania na symbole czy etykietki, a nie na rzeczywiste właściwości pewnego obiektu. Mechanizm wpływu emocji czy afektów, wiąże się z kojarzeniem, przypominaniem określonego przyjemnego bądź negatywnego uczucia z pewnymi kategoriami pojęć, nazwami marek, produktów czy też z jakimiś nazwiskami. Wykorzystywane to jest m.in. w przekazach reklamowych, gdzie silne emocje pozytywne przenoszą się na zachwalany produkt. Stosuje się odwołania do marzeń, fantazji, stara się wytworzyć sielankowy nastrój u odbiorcy, wykorzystać jego ciekawość itd. Z drugiej strony przekaz może odwoływać się do uczuć negatywnych: strachu, lęku, wstrętu, bólu, ale zaraz potem pokazuje drogę ratunku, zazwyczaj przez nabycie jakiegoś produktu, wybranie odpowiedniej opcji politycznej, zgłoszenie gdzieś swojego akcesu itp.

Z bardzo silnymi emocjami wiążą się zwykle uczucia miłości i sympatii. Jak pisze E. Fromm: „Miłość jest aktywną siłą w człowieku, siłą, która przebija się przez mury oddzielające człowieka od jego bliźnich, siłą jednoczącą go z innymi; dzięki miłości człowiek przezwycięża uczucie izolacji i osamotnienia pozostając przy tym sobą, zachowując swą integralność". ^{[ 72 ]}

Manipulatorzy starają się wykorzystać te przemożne siły motywacyjne dla swoich celów, a w szczególności dwa składniki potrzeby miłości: troskę i odpowiedzialność ^{[ 73 ]}, i do nich odwoływać swoje komunikaty nakłaniające.

Jedno z marketingowych przykazań Packarda mówi o sprzedawaniu obiektów miłości. Zaleca on, aby przekaz reklamowy kojarzył reklamowany obiekt z tym, co jest darzone silnym uczuciem, np. dziecko przez matkę. Równie dobrze może to być odwołanie do obiektów, które były darzone miłością, np. w przypadku kobiet, które mają wychowywanie dzieci już za sobą przekaz może przybierać formę symboliczną. ^{[ 74 ]}

Innym wykorzystywaniem potrzeby miłości jest działalność sekt i innych tzw. grup destrukcyjnych. Nowego adepta obdarzają one dużą ilością emocji pozytywnych — nazywa się to bombardowaniem miłością. Na emocje pozytywne adept reaguje zgodnie z regułą wzajemności, obniża się też u niego krytycyzm i spada poziom ostrożności. Koncentruje się on tylko na szansach jakie niesie sytuacja, w której się znalazł, a nie na potencjalnych zagrożeniach. Bardzo wyraźnie pokazuje to M. Lewicka w swoich badaniach referowanych w książce pt. Aktor czy obserwator.

Potrzebę miłości mogą wykorzystać różnej maści bohaterowie młodzieżowi, idole i ci, którzy tych ostatnich stwarzają. K. Obuchowski pisze o tym w ten sposób: „Czasem za bohaterów uważa się takie osoby, które bohaterami bynajmniej nie są. Typowym przykładem tego są różne formy miłości młodzieżowej, a szczególnie tak zwana adoracja, w której prawdopodobnie odgrywa też rolę rozwijająca się w tym czasie potrzeba seksualna. (...) Adoracja taka może dotyczyć nauczyciela, aktora filmowego, działacza politycznego, każdego, kto chociażby z racji swej funkcji społecznej nadaje się do 'ubrania' go w to wszystko, co młody człowiek chciałby w nim widzieć. Można by powiedzieć, że przy swoim ogromnym pragnieniu znalezienia ideału, tworzy on sobie sam bohaterów z takiego materiału, jakiego dostarcza mu środowisko. Osoba adorowana staje się najwyższym autorytetem, wzorem do naśladowania w najdrobniejszych szczegółach. Ten stan osiąga napięcie emocjonalne wchodzące nieraz w zakres patologii, gdy 'zadurzenie' prowadzi do usiłowania samobójstwa lub do przestępstwa, jeśli okazuje się, że adorowana osoba wyraźnie nie ma nic wspólnego z przypisywanymi jej ideałami". ^{[ 75 ]}

Psychologowie społeczni od dawna zakładali, że towarzyskość jest podstawowym wrodzonym instynktem człowieka z uwagi m.in. na jego odwieczne życie w gromadzie. Wcześniejsze prace mówią o „popędzie stadnym" ^{[ 76 ]}, nowsze o potrzebie afiliacji. Według P. G. Zimbardo afiliacja jest to „skłonność" czy pragnienie przebywania z innymi ludźmi; podstawowa potrzeba społeczna, czyli motyw „towarzyski", o zasadniczym znaczeniu dla wspólnego życia. P:77|Zob. P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie, Warszawa 1997, s. 661.}

Wyżej wymienione potrzeby wykorzystywane są przez manipulatorów w działaniach opartych o sformułowaną przez R. Cialdiniego regułę lubienia i sympatii. Głosi ona, że ludzie ulegają i są zgodni z tymi, których znają i lubią.

Badani dowodzą, że o sympatii dla jakiejś osoby decyduje jej atrakcyjność fizyczna, kompetencja, podobieństwo do nas samych bądź uzupełnianie nas, częstotliwość spotkań i kontaktów. ^{[ 78 ]}

Do teorii dotyczących atrakcyjności interpersonalnych należy teoria słuszności, która głosi, że ludzie w dziedzinie kontaktów interpersonalnych skłonni są poszukiwać możliwie największych nagród, przy możliwie najmniejszym koszcie własnym.

Inną teorią jest teoria zyskiwania i utraty, która utrzymuje, że to zmiany w sposobie oceniania nas przez inną osobę mają wpływ na atrakcyjność tej osoby dla nas. ^{[ 79 ]} Eysenck stwierdza, że „atrakcyjność fizyczna jednostki odgrywa doniosłą rolę podczas początkowych kontaktów między ludźmi, ale tylko nieliczni zdają sobie sprawę, jak wielkie jest to oddziaływanie. Atrakcyjne fizycznie jednostki mogą liczyć na większą przychylność w sądzie, cieszą się lepszym zdrowiem psychicznym, częściej awansują społecznie i robią lepsze wrażenie na potencjalnych pracodawcach". ^{[ 80 ]}

Istnieje grupa technik manipulacyjnych, zwana technikami ingracjacyjnymi. Są to działania, których bezpośrednim celem jest zwiększenie własnej atrakcyjności w oczach osoby, wobec której takie działania się podejmuje. Atrakcyjność nie jest tu celem samym w sobie, służy jako swoisty lewar do osiągania innych celów. Filozofia tego sposobu działania zasadza się na przeświadczeniu, że dla osoby sympatycznej inni zrobią więcej niż dla niesympatycznej bądź nie wzbudzającej żadnych emocji.

Z najczęściej używanych technik ingracjacji wymienia się podwyższanie wartości partnera stosowane zwykle w postaci komplementów podnoszących jego samoocenę. Nie należy oczywiście mówić o przymiotach, których ktoś jest pewien np. modelce, że jest zgrabna, lub o takich, o których ingracjowany wie, że nigdy ich nie posiądzie. Najbardziej skuteczne jest odwoływanie się do takich właściwości, które ktoś chciałby posiadać, lecz nie jest pewien, czy już je ma. Taka informacja działa nagradzająco, a źródło nagrody — osoba komplementująca — spostrzegana jest jako bardzo sympatyczna i może łatwiej uzyskać to, o co jej chodziło.

Inną techniką ingracjacji jest konformizm, czyli zachowanie polegające na pokazaniu, że jesteśmy tacy jak inni, a zwłaszcza ci, którzy są aktualnie ingracjowani. Należy wykazać podobieństwo do tych osób w ubiorze, wyrażanych poglądach, sposobach zachowania, preferencjach itd. W ten sposób nagradza się je, pokazują, że to co oni szanują, w co wierzą, co preferują jest tego warte, bo inni to popierają. Ludzi, którzy „nagradzają" bardziej się lubi i łatwiej im ulega.

W zestawie swych technik manipulatorzy mają również podwyższanie własnej wartości w oczach partnera, której podstawą jest wzbudzanie zaufania. Sprzyja temu dobry wygląd, odpowiedni ubiór, słownictwo, mówienie o kimś znanym po imieniu itp. Zaufanie, że posiada się wysoce pożądane cechy, procentuje większymi chęciami nawiązania z takimi osobami kontaktów i większą podatnością na manipulacje z ich strony.

Swoistą odwrotnością ostatniej techniki jest technika obniżania własnej wartości. Istotą tej techniki jest ukazywanie, że się czegoś nie posiada: zdrowia, szczęścia, dachu nad głową, protezy, a ma się tylko ogrom nieszczęścia i bólu. Technice obniżania własnej wartości skuteczność zapewniają wzbudzanie współczucia i podnoszenia własnej samooceny osoby ingracjowanej. Wykorzystuje się też częściowo potrzebę porównań społecznych: — Jestem lepszy, mądrzejszy, bogatszy, szczęśliwszy. Wiele osób zostaje tą techniką wmanipulowanych w wyciąganie pomocnej dłoni nie tylko przez prawdziwie potrzebujących, ale i rozmaitych oszustów. ^{[ 81 ]}

Praktycy oddziaływań manipulacyjnych stosują często techniki oparte na skojarzeniu siebie lub swoich produktów z czymś, co jest lubiane i budzi sympatię. Można tu wymienić wykorzystywanie zjawiska aureoli ^{[ 82 ]} (czyli przenoszenia pozytywnych widocznych cech z jednego obiektu na kojarzony z nim inny), technikę kąpania się w odbitej chwale (przypisywanie sobie udziału w różnorakich sukcesach) ^{[ 83 ]}, czy „technikę obiadu" ^{[ 84 ]}, której istota działania polega według Cialdiniego na skojarzeniu przyjemności z posiłku i jego atmosfery z człowiekiem, z którym się ten posiłek spożywało. Współbiesiadnika zaczyna się lubić i jest się bardziej skłonnym ulegać jego prośbom. Nie bez znaczenia jest tutaj również wpływ reguły wzajemności. Handlowcy starają się skorzystać z rekomendacji przyjaciela (często rzekomej) do sprzedaży produktów w systemie domokrążnych pokazów i do budowy niekończącego się łańcucha tych spotkań. ^{[ 85 ]} Sprzedawcy z kolei szkoleni są w ten sposób, aby zwracali uwagę na sygnały mówiące o poglądach i zainteresowaniach klientów, by następnie mogli je wykorzystać do wykazania jakichś związków czy punktów wspólnych z nimi. Zaleca się także naśladowanie mimiki, gestykulacji czy sposobów mówienia klientów. Ma to wzbudzić sympatię z powodu podobieństw i skutkować wielkością sprzedaży. ^{[ 86 ]}

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Potrzeby i motywacje a manipulacja Od perswazji do manipulacji

See comments (1)..

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach