Podobne mechanizmy manipulacji stosuje się w oddziaływaniu politycznym. Wykorzystuje się sztuczne tłumy i klakierów dla stworzenia wrażenia masowego poparcia i zwolennictwa, co ma pozyskać kolejnych wyborców, popleczników itp. ^{[ 47 ]}

Reguła niedostępności jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeby reaktancji

Teoria reaktancji opiera się na założeniu, że ludzie motywowani są do utrzymania swej swobody działania. Gdy ta swoboda jest zagrożona w jakikolwiek sposób, wówczas będą oni odczuwać potrzebę reaktancji, czyli oporu psychologicznego. ^{[ 48 ]} Dlatego oddziaływania manipulacyjne muszą być bardzo subtelne, albowiem nachalność lub krzykliwość mogą być odbierane jako naruszanie wolności działania i spowodowanie reakcji przeciwnej do zamierzonej.

Aronson wspomina o jeszcze innym aspekcie potrzeby reaktancji. „Kiedy wszystkie inne czynniki pozostają bez zmiany, ludzie, zetknąwszy się z informacjami, które są niezgodne z ważnymi dla nich przekonaniami, skłonni są — jeśli tylko jest to możliwe — natychmiast wynajdywać kontrargumenty". ^{[ 49 ]} Manipulatorzy, aby przeciwdziałać tej tendencji, mogą stosować rozpraszanie uwagi w trakcie podawania komunikatu. Potwierdzano doświadczalnie, że działania takie wpływają na większe zmiany opinii i przekonań u odbiorców w kierunku pożądanym przez nadawców niż w przypadku, gdy ich nie stosowano. ^{[ 50 ]}

Opór psychologiczny nasila się w szczególności u nastolatków, gdy wzmaga się poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolności. Konsekwencją jest szczególna wrażliwość na ograniczenia i restrykcje w tym przedziale wiekowym. Opisywana przez Cialdiniego reguła niedostępności ma duży związek z potrzebą reaktancji, ^{[ 51 ]} jest wykorzystaniem manipulacyjnym tendencji do przypisywania większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Dzieje się tak dlatego, że rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rzeczy może więc służyć jako automatyczny wskaźnik jej wartości. Poza tym nieosiągalność jakiejś możliwości, oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje opór, przejawiający się w nasileniu pragnień posiadania tego, co niedostępne i innych powiązanych z tym rzeczy. ^{[ 52 ]}

Pragnienia te mogą być tak silne, że przezwyciężają trudności i nieprzyjemności związane z pożądanymi rzeczami lub sytuacjami.

Reguła niedostępności działa najsilniej wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej pożąda się tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było od zawsze, a także wtedy, gdy występuje znaczna konkurencja o dobra trudnodostępne. ^{[ 53 ]} Cialdini pisze, że „nie tylko bardziej pożądamy jakiegoś dobra, gdy staje się ono niedostępne — pożądamy go najbardziej wtedy, gdy niedostępność wynika z pożądania danego dobra przez innych ludzi". ^{[ 54 ]}

Powyższą prawidłowość wykorzystuje się w reklamie, gdy mówi się o bardzo dużym popycie i że trzeba się spieszyć. ^{[ 55 ]}

Regułę niedostępności stosuje się w handlu (techniki takie jak „ograniczona liczba egzemplarzy na składzie", „nieprzekraczalny termin sprzedaży"), gdy sprzedawcy usiłują przekonać klientów, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony. Odmianę reguły niedostępności w powiązaniu z tendencją do rywalizacji wykorzystuje się do wywoływania rywalizacji na aukcjach i przetargach. ^{[ 56 ]}

Stosuje się też działanie, polegające na wystawianiu rzeczywiście atrakcyjnych towarów po obniżonych cenach jako przynęty, która ma zgromadzić tłumy ludzi współzawodniczących o te rzadkie dobra. Współzawodnictwo to będzie trwało nawet po wykupieniu towarów atrakcyjnych i rozszerzy się na pozostałe produkty ^{[ 57 ]}.

O mającym duże znaczenie wpływie reguły niedostępności na ludzkie losy pisze bardzo filozoficznie i pięknie Z. Bauman: "Styl życia każdego z plemion rynkowych, jakkolwiek byłby odległy od naszej aktualnej pozycji, stanowi rodzaj wyzwania. Jeśli pociąga nas, jeśli sądzimy, że niesie więcej radości i szacunku otoczenia, czujemy się, jakby nas czegoś pozbawiono. Uświadamiamy sobie, że ów czarujący fragment świata urzeka nas, uwodzi i coraz bardziej jesteśmy gotowi zrobić wszystko, aby tam się dostać. Nasze obecne życie traci wiele ze swych uroków, nie daje już dawnej satysfakcji. Nie ma więc kresu naszych wysiłków. Nigdy nie powiemy: 'Jestem na miejscu, udało się; czas teraz rozluźnić się i odpocząć'. Właśnie miałem smakować owoce długotrwałych starań, ale w tym właśnie momencie zobaczyłem na horyzoncie cel jeszcze bardziej atrakcyjny i nagle znikła gdzieś chęć do świętowania.

Jednym z efektów mojej wolności (...) jest, jak się wydaje to, że sam siebie skazuję na liczne poczucia niedosytu. Nieustanna możliwość coraz to nowych pragnień i ich rzekoma dostępność odbiera urok wszystkim zdobyczom. Tam, gdzie granicę wyznacza niebo, żaden z ziemskich czarów nie będzie na tyle głęboki, aby nas zadowolić". ^{[ 58 ]}

Reguła konsekwencji i zaangażowania jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeby spójności w podejmowaniu decyzji

Istnieje wiele teorii psychologicznych opartych na centralnym założeniu, że istnieje potrzeba spójności i konsekwencji w myśleniu i działaniach ludzkich. Postuluje się, że ludzie wolą relacje zrównoważone od niezrównoważonych i są motywowani do zredukowania dysharmonii cechującej spostrzeżenia niespójne. ^{[ 59 ]}

Najbardziej rozwinięta formalnie jest teoria dysonansu poznawczego Festingera, której podstawowe założenie głosi, że „ludzie nie mogą tolerować niespójności i będą starać się wyeliminować ją lub zredukować zawsze wtedy, gdy ona wystąpi. Zgodnie z tą teorią, stan dysonansu zostanie wzbudzony zawsze wtedy, gdy w danej osobie równocześnie występują dwa elementy poznawcze (informacje, wiadomości, przekonania, opinie), które są psychologicznie niespójne lub ze sobą niezgodne". ^{[ 60 ]}

Ponieważ stan taki jest nieprzyjemny, jednostka będzie dążyć do konsonansu (spójności), na drodze zmiany jednego z tych elementów poznawczych lub dodania nowych. W późniejszych modyfikacjach wysunięto twierdzenie, że wystąpienie dysonansu w danej sytuacji jest bardziej prawdopodobne, jeśli dana osoba zaangażuje się publicznie w niespójne działanie, przy jednoczesnym przekazaniu, że tak naprawdę miała możliwość postąpić inaczej. ^{[ 61 ]}

Dążenie do zgodności ma także inne źródła. Po pierwsze konsekwencja jest cnotą wysoko cenioną przez społeczeństwo, po drugie konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną drogą na skróty, pozwalającą radzić sobie ze skomplikowaniem własnego życia i zwalnia z konieczności wypatrywania wciąż napływających informacji. Wystarczy postępować zgodnie z raz powziętymi postanowieniami. Jak pisze Z. Bauman "większość z nas ze wstydem uzmysławia sobie, że jest tylko wiązką ról. Wcześniej lub później zaczyna nam dokuczać potrzeba pogodzenia owych różnych postaci tkwiących w nas (...)". ^{[ 62 ]}

W dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowego zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Manipulatorzy doskonale wiedzą o sile ludzkich dążeń do zgodności pomiędzy słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Jak pisze R. Cialdini „(...) po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęciu jakiegoś stanowiska) ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Stąd też wielu praktyków wpływu społecznego usiłuje nakłonić swoje "ofiary" do zaangażowania zgodnego z prośbą, jaką zamierzają im później przedstawić. (...) Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez ofiarę jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone)". ^{[ 63 ]}

W sprzedaży dąży się do namówienia klienta do chociażby niewielkich zakupów, aby wzbudzić zaangażowanie i przejść do większych. ^{[ 64 ]}

Zabiega się też o własnoręczne sporządzanie umów kupna — sprzedaży (głównie w sprzedaży bezpośredniej). Kupujący po jej napisaniu ma mniejszą skłonność do zwrotu towarów. ^{[ 65 ]}

Handlowcy mogą też stosować opartą na regule zaangażowania i konsekwencji technikę „niskiej piłki", gdzie pod wpływem bardzo korzystnej ceny (a często także pod wpływem wypróbowania) następuje podjęcie decyzji o zakupie, po czym dochodzi do wyjawienia „błędu w obliczeniach" itp., i do zakupu po znacznej wyższej cenie. Inną techniką jest „stopa w drzwiach", której istotą jest manipulacja obrazem człowieka we własnych oczach i dalej wykorzystywanie zgodności postępowania z tym obrazem. ^{[ 66 ]}

Techniki te zostaną dokładniej omówione w punkcie prezentującym manipulacyjne techniki zwiększania sprzedaży. Sprzedawcy mogą też próbować wykorzystać do zwiększenia obrotów wyartykułowanie pochwał względem produktu przez klientów. ^{[ 67 ]}

W manipulacjach politycznych wykorzystuje się poczucie o własnym wyborze, czy też sprawstwie u manipulowanych ^{[ 68 ]}, ma też miejsce wykorzystywanie publicznego zajęcia stanowiska. ^{[ 69 ]} Bardzo dobrym przykładem skuteczności tej techniki była zmiana przekonań amerykańskich jeńców wojennych z czasów wojny w Korei. Wykorzystywano tam ich oświadczenia sporządzone na piśmie i branie udziału w obozowych konkursach na napisanie eseju pochwalającego komunizm. ^{[ 70 ]}

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Potrzeby i motywacje a manipulacja Od perswazji do manipulacji

See comments (1)..

Send text to e-mail address..

Print-out version..    PDF    MS Word

Jacek Kamieniak Ur. 1973. Ukończył Wydział Pedagogiczny Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Częstochowie. Pracuje w energetyce, mieszka w Radomsku. Główne zainteresowania: świecki humanizm, psychologia, socjologia, filozofia, antropologia, historia, technika, militaria i turystyka.  Number of texts in service: 8  Show other texts of this author  Newest author's article: Manipulacja w organizacjach religijnych, kościołach i sektach